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專訪土巴兔CEO王國彬,詳解“20億天梯扶持計劃”背後的生態戰略與底層邏輯

2019-12-24 13:30:07

“裝修就上土巴兔”,自2015年起,在各大地鐵站、火車站都能看到這句廣告語,土巴兔之于家裝似乎已經成為一個代名詞。2015年也是互聯網家裝的元年,有大量資本涌入這一賽道,競爭一度十分激烈,“大浪淘沙,留下的才是真金。”四年時間過去了,土巴兔所搭建的互聯網家裝生態也日趨完善。

事實上,土巴兔意圖建構互聯網家裝行業的基礎體系,打通消費互聯網和產業互聯網,實現C端和B端的數據融合。在土巴兔創始人兼CEO王國彬看來,行業生態的建設需要時間的沉澱,更為重要的是,要解決行業發展的“痛點”。

12月18日,土巴兔宣布了一項20億元的“天梯扶持計劃”,意在增強裝修企業的服務能力和提升生態合作伙伴的品牌價值。業內專家認為,此舉將進一步推動家裝行業生態建設,有助于打通C端和B端的數據,支持優質家裝公司發展。

王國彬闡述天梯扶持計劃背後的商業邏輯

什麼是互聯網家裝,在王國彬看來,這個概念有很多解釋,其中有很多家裝公司或只是借助互聯網平台進行信息傳播,並未觸及互聯網核心,他認為“真正的互聯網思維是提升整個產業鏈的效率”,土巴兔的願景就是建構這樣的一個生態系統。

這樣的願景是基于深厚的行業基礎,艾媒咨詢數據顯示,2018年中國互聯網家裝市場規模達3441.9億元,2019年中國互聯網家裝市場規模預計超4000億元。

眾所周知,家裝行業有著較長的時間周期,從業主選擇家裝公司到最後裝修完成需要多方協作,耗時較長,同時由于業主和家裝公司的信息不對稱性,很容易出現投訴和糾紛。“低頻、高客單價,但是它專業性強、作業周期長、人工為主、角色多、SKU多”,王國彬認為家裝行業任何一個環節、任何一個工序沒有到位,或者該履行的標準沒有履行,都可能會造成延期、投訴。

這樣的行業痛點,是否有解決的路徑?王國彬開始思索如何通過互聯網平台的建設來打通家裝行業鏈條上不同模塊,以形成良性的運行機制,讓交易更加透明。

事實上,家裝對于大多數業主是一個低頻次的消費活動,這也容易導致“一錘子買賣”的出現,“要試圖把低頻變成一個高頻”,王國彬強調,非常重要的是建設一個監督機制,從根本上對裝修公司進行約束。這一部分主要體現在“先裝修後支付”這個產品上,“用戶根據每一步操作,按合同履約了,點擊‘確認’,裝修公司才能拿到錢,這是從機制上進行保障。”王國彬說。

另一方面,為了進一步保證完工質量,裝修過程中的定期監督也很有必要。據王國彬介紹,從裝修公司開始施工起,土巴兔既有線下的質檢人員,被安排對關鍵節點的質量進行評估。“土巴兔的工地質檢人員會上門出一份質檢報告,用戶可以在APP上看到。這也是從第三方的視角,用工地質檢的專業性幫助用戶一起做判斷。”

值得留意的是,除了定期對裝修過程進行監督外,通過土巴兔APP,業主和裝修公司可以實現高效的溝通交流,業主完全可以利用空余時間查看裝修的具體進程,有助于推動裝修公司的精益求精。

在某種程度上,土巴兔的經營模式類似在淘寶上開網店,屬于垂直類的互聯網營銷模式,不過隨著垂直領域不同數據的深度融合,打通C端數據和B端數據是未來互聯網家裝產業發展的應有之義。

王國彬認為,C端運維的核心是“口碑”,換句話說即是能夠讓業主放心地在平台上操作,這是消費互聯網一端。土巴兔通過業主裝修日記、口碑評價體系以及一些標簽化模式,可以讓業主清晰了解到各個家裝公司的口碑信息,這相當于將整個產業生態更加“透明化”。“除了用戶正常評價外,因為裝修單價很高,要保證每一個裝修日記、每一個評價都和裝修合同關聯,不能有假的評價。”王國彬說。

業內專家探討產業互聯網的發展趨勢

12月18日,土巴兔宣布了一項20億元的“天梯扶持計劃”,擬建構更加良好的互聯網家裝生態,扶持、推動裝修企業的快速發展。其中“差異化”是王國彬一直強調的詞匯,“用戶需要差異化的特色、差異化的服務,盡可能扶持差異化的家裝公司。”在他看來,此舉可以通過用戶需求的牽引,讓更多的裝修公司拿出更好的服務和標準,從而帶動整個產業提升對用戶的服務標準。

另一方面,王國彬將B端的運維提煉為“效率”。“要把裝修公司的這些角色慢慢都在線化,設計師、材料商都可以上線,都來使用土巴兔的APP,”王國彬認為這實際上就是產業互聯網的表現形式,在一個統一的平台上,打通了信息流,對用戶的窗口就打通了。

從土巴兔的發展歷史來看,雖然運維平台一直以建構“兩網”融合為主要方向,但在不同的歷史時期,側重點還是有所不同。據王國彬介紹,土巴兔早期主要是以建設消費互聯網為主,後幾年以搭建產業互聯網為主,未來的關注點理應是二者的進一步融合。

為何“兩網”融合會是未來互聯網家裝行業發展的趨勢?在王國彬看來,裝修公司作業中產生的數據直接同步給消費側的用戶,用戶就可以看到每家公司到底是如何作業的,在一定程度上倒逼供給側裝修公司、材料商把自己的服務做得更好。王國彬坦言,“兩網”的發展看似是獨立的,實際上是完全可以尋找二者的結合空間,他認為產業互聯網的價值不能僅僅停留在效率提升這個層面,如果能夠打通消費側,這才是為用戶提供本質性的價值。

從更為廣闊的層面上,王國彬理解互聯網的本質是提升協作效率,這意味著,不論是產業互聯網還是消費互聯網,均是一種“數字化建設”,在本質上都是提高產業鏈各方的生產效率,滿足不同的商業訴求。另外借助平台的規模效應,可以在金融和保險領域為用戶和工人爭取權益,“產業互聯網打通了消費互聯網,相關數據同步給銀行,用戶獲得金融貸款的幾率會相應提高。”

深耕一個產業逾10年,土巴兔在平台型互聯網家裝行業已經成長為一個行業巨頭,毫無疑問,創始團隊理念的前瞻性發揮著至關重要的作用。

擁有兩次創業經歷的王國彬,對第三次創業有著不一樣的感受。他坦言,前兩次創業的成敗給了他很多經驗教訓,他認為,隨著第四次科技革命的到來,互聯網將會重新建構整個產業生態,類似家裝這種相對復雜的行業,需要較長的時間來建設產業生態。

眾所周知,互聯網家裝行業從2015年起,經歷了一個巨大的爆發期,隨後又經歷了洗牌期,很多互聯網家裝公司都折戟沉沙,探索盈利模式的道路上充滿了艱辛。

在王國彬看來,土巴兔之所以能夠在行業屹立至今還能發展壯大,有多個原因,他將品牌中先入為主的優勢視為一種無形壁壘,正如“裝修就上土巴兔”的廣告語,這種感知定勢已經被很多消費者所接受。

除了品牌價值,土巴兔常年累月深耕一個行業所形成的智能數據和相關基礎設置起著關鍵作用。王國彬認為,土巴兔成立之初就特別重視用戶數據的沉澱,著重打造自己的雲設計平台和閉環系統,通過基礎工具賦能家裝公司和泛家居供應商,搭建了產業互聯網的基礎架構。“土巴兔做雲設計(圖滿意),給室內設計師使用,每一位設計師都用土巴兔的雲設計,下一個在設計師再使用的時候,會自動生成一個設計方案,這就是用到了深度學習。”

參會人員現場使用圖滿意設計軟件

除了品牌和智能數據,王國彬認為網絡效應也是區別于其他同類公司的重要方面,正如長時間專注于一個平台,用戶在該平台上形成了相對穩定的使用習慣,當業務、設計師以及設計公司等主體同時在線時,通過長久溝通,所有關系鏈都會“沉澱在這里”。他舉例說,“一位設計師,如果他長期跟一位工長合作,工長長期跟一個材料商合作,通過土巴兔平台,雙方之間都沉澱了大量的資金流、信息流”。

此外,王國彬十分看重“價值觀”的重要性,“認準一個利國利民的行業,長期深耕,不是以短期為目的,真正創造價值,保持創業的初心,而且能夠堅持下去,貴在長期,貴在堅持。”

從創業之初,土巴兔一直受到資本的青睞。2011年12月土巴兔獲經緯中國A系列投資,2014年完成經緯中國和紅杉中國B系列融資,2015年3月,完成經緯中國、紅杉中國及58同城的C系列融資。

不過2018年土巴兔的一個資本運作,還是引起了市場的廣泛猜想,這一年8月土巴兔公布招股書,擬登陸港交所,經歷了6個月等待期後,土巴兔最終還是決定暫緩上市。

對于外界關于土巴兔是否面臨資金問題的各種猜測,王國彬稱,“有傳聞說土巴兔虧損嚴重,但如果研究財報就會發現,在公司虧損額中,有同期確認大額可換股可贖回優先股的公允價值虧損。這部分可換股可贖回優先股將于上市後轉換為普通股,其公允價值虧損為財務記賬法則下的一次性虧損。拋除這些因素,土巴兔在2017年就已經盈利。”

截至2019年6月,土巴兔平台已匯聚10萬多家裝企,110多萬室內設計師、覆蓋國內300多個城市,累計服務超3100萬中國家庭。

王國彬坦言,上市對于土巴兔來說並不是一個必要的步驟,“它或是整個土巴兔未來發展中一個小的里程碑,使得土巴兔有更好的渠道來獲得融資。”他強調,土巴兔目前有相對充裕的現金流,公司會等待一個合適的時機再做計劃。

“大的投資機構主要關注公司是否能夠創造價值,是否是這個行業的領軍企業,用戶規模是不是在逐步擴張。”王國彬表示,他並不擔心未來土巴兔的資金來源問題。

經緯中國合伙人肖敏指出,土巴兔最大的價值是從用戶的角度出發解決用戶的問題,解決家裝行業信息不對稱和效率低下等問題,“在用戶和家裝企業之間搭一個橋梁,並且系統性的解決這些問題,用戶在這里能夠比較容易作出決策。”肖敏說。

對于2018年公布的招股書中自營業務的情況,王國彬坦言,“土巴兔就是平台,自營業務的歷史使命已經完成,它就像一個實驗室、研究室,土巴兔2016年開始做自營,積累了豐富的自營經驗,申請了很多行業標準,未來將會持續聚焦線上平台業務。”

(本文不構成任何投資建議,投資者據此操作,風險自擔。)

責編 魏小靜

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